多年来，我一直在销售领域使用人工智能。
现在，我在一家人工智能公司帮助管理一个销售团队--你最好相信，我们在销售活动中使用了人工智能工具。
我们使用聊天机器人开展业务。我们使用复杂的人工智能代理。我们使用简单的人工智能日程安排工具。
万物皆有其位置。
我们不仅在内部做到了这一点。我们已经帮助数百家公司启动并运行了自己的人工智能销售流程。
在这篇文章中，我总结了一些使用人工智能进行销售的最简单、最有影响力的方法。
1.安排会议
这是最低等的果实。
如果您的销售代表仍在手动安排会议，那么是时候尽快实现自动化了。如果贵公司的会议已经实现了自动化，那么是时候让这一流程更加智能化了。
很多人工智能工具都具有日程安排功能，可以与团队现有的日历系统相连接。这些工具可以自动执行日程安排流程：管理日历可用性、建议会议时间并发送个性化邀请。
人工智能工具还可以在允许潜在客户预约会议之前对潜在客户进行资格审查--但我将在下文中谈到这一点。
最佳工具
- Clara - 一个虚拟的日程安排工具，可处理必要的往返工作
- 集成Calendly （或其他日程安排工具）的人工智能聊天机器人
技巧和窍门
- 确保人工智能日程安排工具与团队的日历系统完全集成，以避免重复预订或日程安排冲突。
- 为不同类型的客户互动设置个性化会议模板，进一步简化预订流程。
2.预测销售额
销售预测对规划和资源分配至关重要，但人工预测往往不准确或耗时。
人工智能驱动的预测工具通过分析历史销售数据、当前市场状况和实时管道信息，摆脱了猜测。
这些工具可生成更准确的销售预测，使团队能够根据数据做出决策，并根据市场波动调整战略。
人工智能可以帮助企业及早发现模式和趋势，从而迅速做出调整。
最佳工具
- Anaplan - 包括销售预测在内的业务规划软件
- Clari--提供人工智能指导的跨渠道决策和销售执行
- Gong.io - Gong 是互联网上较为流行的销售工具之一。
- Salesforce Einstein - 包括人工智能驱动的智能预测功能
技巧和窍门
- 定期调整数据，纳入非销售指标（如市场趋势或客户情绪）。
- 利用人工智能运行不同的预测方案（如最佳方案与最差方案），为各种市场条件做好准备。
3.鉴定线索
这是人工智能线索生成的核心部分之一。
如果销售线索质量不高，翻两番也毫无意义。让你的销售团队在成百上千的低质量线索中苦苦挣扎是对金钱的极大浪费。
如果您有足够的线索，那么资格审查步骤就是最关键的一步。
如果你对将潜在客户资格审查工作交给机器人感到紧张，让我为你提供一个轶事解毒剂：我们的很多客户都说，人工智能潜在客户资格审查工作甚至比人类做得更好。
人类会被错误的细节所迷惑（查找 "自行车脱落"）。而且他们也不擅长模式识别。但人工智能是精确的，而且随着时间的推移，它可以变得越来越好。
您可以根据预算、用例、公司规模、行业、决策角色、参与程度、他们提到的具体痛点等任何因素设计不同的流程。
别忘了给用户一些回报：一份行业洞察报告、一份性格评估结果，或者一段视频，告诉他们如何将线索增加 10 倍。
最佳工具
- 选择人工智能增强型 CRM（Hubspot、Salesforce、Zendesk 等）--如今大多数 CRM 都有人工智能扩展。但这并不意味着它们都很好。
- Exceed.ai--专为自动与潜在客户对话而打造的工具
- Conversica - 他们销售收入数字助理：支持营销和销售团队的机器人
- LeadCrunch - B2B 潜在客户管理和需求生成工具
技巧和窍门
- 为不同的细分市场创建自定义评分模型--使用人工智能绝不意味着一刀切的策略。
4.对线索进行评分、分类和路由
如果你在做人工智能潜在客户开发，不妨实施一套评分系统。至于如何给潜在客户打分，那就是你的事了。
根据线索的热度、温度或冷度，您可以指示人工智能代理使用不同的跟进策略。
也许热门客户会给你的销售主管发短信，让他打电话，而冷门客户则会收到一封自动发送的（但个性化的）电子邮件。
如果您正在细分您的潜在客户，您的人工智能代理可以将正确的潜在客户转给正确的人。企业交易会转给您的首席风险官，而拉丁美洲和加勒比海地区的交易则会转给讲西班牙语的销售团队。
最佳工具
- MadKudu - 专为 PLG 企业打造。利用行为和公司数据对潜在客户进行评分
- Clearbit - 丰富线索数据以进行细分
- Twilio 的Segment - 用于实时获取跨工具的用户数据（用于路由选择）。
技巧和窍门
- 首先，为人工智能工具提供干净的客户关系管理历史数据--你的评分模型只有从它学习到的模式才是最聪明的。
- 利用页面访问量或产品使用量等行为信号，而不仅仅是职位头衔，对潜在客户进行评分。
5.会议总结
手动撰写会议摘要是一项应该已经实现自动化的任务--它会耗费宝贵的时间。而人是会犯错的。
人工智能驱动的工具可以通过分析对话记录并识别关键行动项目、决策和后续行动，自动生成会议摘要。
这些摘要可集成到客户关系管理或其他销售系统中，让团队以最小的工作量获得最新信息。销售团队可以迅速集中精力开展下一步工作，而不是被行政任务所困扰。
最佳工具
- Otter.ai--一款著名的转录工具，现在带有人工智能功能
- Fireflies.ai--一款鲜为人知的会议记录和行动项目转录工具
- 人工智能聊天机器人--不是我说破了嘴皮子，但它们无所不能，宝贝儿！
技巧和窍门
- 与其只是浓缩对话，不如定制人工智能生成的摘要，将重点放在可操作的见解、下一步措施或客户痛点上。
- 确保工具与 CRM 集成，以便自动将摘要附加到正确的账户记录中。
6.总结账户信息
我们有几个内部人工智能代理可以帮我们完成这项工作。
其中一个由我们的客户成功团队使用。他们有一个机器人，可以收集客户账户的所有信息（来自服务台、产品跟踪器、阿波罗等），包括关键指标。
每当 CS 员工需要某个账户的数据时，他们只需询问人工智能代理，人工智能代理就会将他们需要了解的所有信息汇总成一份整洁的摘要。
它还会在Slack 上自动提供每周和每月的更新。非常酷。
有效管理账户需要收集和综合大量数据。因此，将其卸载给人工智能是最理想的选择。
最佳工具
- Clari--Clari Copilot 可以帮您解决这个问题
- Gong.io - 著名的 "收入情报 "平台也能做到这一点
- 人工智能聊天机器人，如ChatGPT 或定制的人工智能代理（就像我们日常使用的一样）
技巧和窍门
- 自动生成账户健康评分，轻松识别风险账户。
- 设置人工智能来标记关键账户更新，如续约或重大合同变更。
- 在 CRM 中设置自动触发器，以便在关键阶段（如续约或季度业务回顾之前）生成账户摘要，这样销售代表就能随时掌握最新信息。
- 使用人工智能直接在摘要中突出显示具体的行动项目，如未处理的客户支持单或合同续签日期，以确定推广工作的优先次序。
- 根据账户复杂程度个性化摘要格式，为高价值客户提供更详细的见解。
7.出境
这也是我们尽可能自动化的另一项销售功能。
向外发掘潜在客户可能是一个耗时的过程，但人工智能可以使这一过程更加高效和个性化。
由人工智能驱动的工具可以通过分析潜在客户数据，自动制作能与每个人产生共鸣的定向信息。
通过分析潜在客户的数据（如行业、参与历史和兴趣），人工智能工具可以制作出与每个人产生共鸣的个性化信息。它还能在最佳时间自动开展外联活动，确保您的团队在潜在客户最有可能参与的时候与他们建立联系。
例如 我们的个性化外呼机器人会查询潜在客户的公司规模和行业，并生成独特的邮件信息发送给他们。
最佳工具
- Outreach.io--面向营收团队的 "销售执行平台
- Salesloft - 一个 "收入协调平台
- 人工智能驱动的客户关系管理系统（CRM）具有外呼自动化功能（我们已经介绍过了
- 人工智能聊天机器人（一如既往）
技巧和窍门
- 通过跟踪每个潜在客户独特的参与模式和行为，确定最佳推广时间。
- 分析竞争对手的动向，量身定制宣传方案，实时突出自己的优势。
- 设置人工智能驱动的 A/B 测试，尝试不同的信息风格和推广时间，然后利用实时洞察，根据最有效的方式优化未来的营销活动。
8.建立业务案例
要建立一个能与潜在客户产生共鸣的商业案例，就必须收集相关数据并显示明确的投资回报率。
人工智能可以分析潜在客户的具体痛点和市场定位，提供量身定制的见解，从而强化您的提案。无论是运行财务模型还是分析竞争对手，人工智能都能确保您的建议以数据为基础，而不是凭空猜测。
这样，您的销售团队就能根据潜在客户的目标精心设计个性化、有说服力的推销方案，明确说明您的解决方案适合潜在客户的原因。
最佳工具
- 粘土--我们首选的数据浓缩工具
- Crayon - 一种竞争情报工具，专攻强大的商业案例
- ChatGPT 或定制的人工智能聊天机器人
技巧和窍门
- 在人工智能驱动的商业案例中加入类似客户的案例研究或基准，以增加可信度。
- 利用人工智能模拟不同的财务情景（如缩短价值实现时间、节约成本），让潜在客户选择最符合其业务目标的情景。
- 根据特定的潜在客户关键绩效指标定制人工智能洞察力。
9.进行竞争对手分析
我们用于竞争分析的人工智能代理？我们创造性地称之为 "竞争情报机器人"。
我们的产品营销团队用它来获取对核心竞争对手的最新扫描和分析。我们只要问它 X 公司在做什么，它就会抓取他们网站上的新功能、价格变化、集成、合作伙伴关系和内容营销策略。
它每周都会自动这样做，因此可以长期储存竞争对手的情报。
人工智能工具可以实时监控竞争对手的活动，如价格调整、营销活动和客户评价。
这些洞察力让我们的团队无需进行大量繁琐的调查研究，就能调整战略，无论是调整定价、修改产品种类，还是找出竞争对手未涉及的市场空白点。
最佳工具
- Crayon - 如上所述，一种竞争情报工具
- Klue - 一种可实现类似功能的竞争促进工具
- Botpress - 不是我们自吹自擂，但这就是我们使用的方法
技巧和窍门
- 建立人工智能工具，不仅要监控直接竞争对手，还要监控可能在不久的将来颠覆你所在领域的新兴公司或市场变化。
- 利用竞争洞察力，制定数据驱动的反击策略，如先发制人的优惠或功能发布。
- 建立定期审查竞争对手数据的机制。
10.优化定价
人工智能就是智能。它不仅能实现简单任务的自动化。
定价决策会对收入产生重大影响，但如何在保持价格竞争力的同时实现利润最大化却很棘手。人工智能驱动的动态定价模型可根据市场需求、竞争对手定价和客户行为实时调整价格。
这可确保定价保持竞争力，同时优化收入。人工智能还有助于预测未来的定价趋势，使公司能够主动调整战略，以应对市场变化。
最佳工具
- PROS - 价格优化和管理软件（如今他们真是无所不包）
- Zilliant - 专门优化定价和销售的工具
- 定制人工智能模型--如果您不需要特定的工具，聊天机器人和人工智能代理也能轻松完成这项工作
技巧和窍门
- 利用人工智能测试不同细分市场和渠道的不同定价策略。
- 不要忘记客户--持续监控客户反馈，确保动态定价不会损害客户满意度。
11.分析客户情绪
了解客户对品牌的感受对于提高销售业绩至关重要。有很多人工智能工具可以分析客户评论、社交媒体帖子和其他反馈，以确定他们的情绪。
这类洞察可用于调整信息传递、改善客户互动或解决产品问题。
使用NLP的人工智能工具非常适合这类任务，因为它们需要梳理大量的纯文本。(哪个人类愿意把时间花在这上面呢？）
最佳工具
- Qualtrics Social Connect - 一种将对话整理到一个地方的工具（如Instagram、WhatsApp、Facebook 等）。
- 人工智能代理--最出色的自然语言处理：将非结构化对话处理为结构化数据
- MonkeyLearn - 用于文本分析的机器学习平台，从原始文本中获取数据
技巧和窍门
- Segment 按不同的客户角色或细分市场进行情感分析，以了解情感的变化，并相应地调整您的信息。
- 设置人工智能，在负面情绪激增时提醒销售和支持团队，以便立即进行干预，防止客户流失。
- 将情绪数据与购买行为洞察相结合，在情绪高涨时识别潜在的追加销售机会。
12.产生线索
有两类公司采用了人工智能线索生成技术：线索过多的公司和线索过少的公司。
如果你的线索太少，你会希望你的人工智能线索生成系统专注于寻找线索，然后联系线索。
如果您有太多的潜在客户，您会希望人工智能潜在客户生成功能专注于鉴定潜在客户和联系潜在客户。
人工智能销售线索挖掘是一条多头龙。利用人工智能创造销售线索的方法层出不穷，而利用人工智能建立销售线索列表更是不在话下。
生成高质量的销售线索对销售成功至关重要，而人工智能使这一过程更快、更准确。通过分析各种来源的数据（如社交媒体、网站访问和电子邮件互动），人工智能工具可以识别并优先处理最有可能转化的潜在客户。
由于高质量的人工智能工具将与您的客户关系管理（CRM）相连接（并负责外呼），因此您的销售团队几乎可以实现 100% 的销售漏斗自动化。
最佳工具
- Clearbit by HubSpot - HubSpot 的一项功能，允许用户丰富联系人数据
- 人工智能代理或聊天机器人--我们使用人工智能代理挖掘潜在客户，我们的许多客户和合作伙伴也是如此
技巧和窍门
- 让人工智能分析多个渠道的客户档案，找出潜在客户的行为模式。
- 利用人工智能自动对不同的潜在客户生成策略进行 A/B 测试。
- 确保您的人工智能工具与营销自动化平台集成，以跟踪整个营销活动和接触点的线索互动。
13.预测流失率
人工预测客户流失几乎是不可能的。但人工智能工具可以提供智能预测模型。
他们可以分析客户行为模式，及早发现客户不满或参与度下降的迹象。通过及早识别这些风险因素，销售团队可以积极主动地实施挽留策略，防止客户流失，比如提供个性化折扣或有针对性的推广活动。
最佳工具
- ChurnZero - 让您了解客户如何使用您的产品，评估他们的健康状况和续约可能性，并个性化 CX
- GainSight - 客户成功平台，旨在完善售后客户服务流程
- 客户关系管理（CRM）中由人工智能驱动的客户流失预测功能--同样，现在大多数客户关系管理都会包含一些功能
- 定制人工智能模型--如果您需要一体化选项
技巧和窍门
- 标记流失的早期预警信号，如参与度降低或响应时间过长，并在这些问题升级之前制定预定义的工作流程来解决它们。
- 根据特定的客户行为制定有针对性的挽留活动，例如为在规定时间内未参与活动的客户提供折扣。
- 跟踪不同客户群最成功的挽留策略，并根据人工智能建议不断优化。
14.监控社交媒体活动
购买信号不仅仅发生在公司网站上。社交媒体可以成为洞察客户和提供购买信号的金矿，但要跟上社交媒体的活动却令人望而生畏。
幸运的是，人工智能工具可以把握社交媒体的脉搏，跟踪品牌、产品甚至竞争对手的提及情况。
通过分析客户情绪和发现潜在的购买信号，人工智能可以帮助您的销售团队在适当的时候介入。这样，您的销售团队就能在适当的时候与潜在客户接触，并根据社交会话定制信息。
最佳工具
- Hootsuite Insights - 提供丰富的数据可视化功能，可按人口统计、情感和情绪等类别对提及进行细分。
- Sprout Social--经典的新兴社交媒体管理工具
- 品牌观察--提供搜索社交网络和互联网的工具，以找到合适的受众、采取行动的机会以及需要避免的问题
技巧和窍门
- 设置人工智能工具来跟踪竞争对手的提及情况，当潜在客户对竞争对手表示不满时，找出机会拦截他们。
- 训练人工智能系统，优先处理与购买意向相关的社交提及，如产品咨询或对竞争对手的投诉。
15.分析客户行为
销售团队知道，了解客户行为是完善人工智能驱动的销售策略的关键。有了人工智能工具，就不仅仅是跟踪客户的行为，而是要实时发现客户的行为模式，比如他们是如何浏览网站或接触特定产品的。
这些洞察力帮助销售团队超越一般的推销，使他们能够在正确的时刻与正确的客户建立联系。
最佳工具
- 来自 Mixpanel 的 Spark AI - 将自然语言查询转化为可操作报告的 Mixpanel 功能
- Amplitude AI - 用于分析访问者数据行为的网络和移动实时数据分析软件
技巧和窍门
- 使用人工智能不仅可以跟踪客户在做什么，还可以跟踪他们什么时候在做--在一天中的特定时间、季节或促销期。
- 从各种接触点（网站、移动应用程序、社交媒体）不断向人工智能输入新数据，以完善行为模型。
16.提供个性化产品信息
人工智能驱动的聊天机器人和虚拟助理可以实时向客户提供个性化的产品信息和建议，帮助他们做出明智的购买决策。
他们可以根据客户的购买历史和行为，向客户推荐其他产品或服务，从而提高平均交易额。
个性化是提高转化率的关键，而人工智能可以做到这一点。通过分析客户行为、购买历史和偏好，人工智能系统可以提供实时、个性化的产品建议。
个性化人工智能对话不仅能改善客户体验，还能提高追加销售和交叉销售的可能性，从而增加整体收入。
最佳工具
- Botpress或其他人工智能聊天机器人或人工智能代理平台
技巧和窍门
- 使用动态内容，根据实时行为（如浏览习惯或放弃的购物车）自动调整产品推荐。
- 设置人工智能，将客户资料与库存数据进行交叉比对，确保产品推荐不仅个性化，而且可用。
- 对个性化产品信息的不同方法（如根据用户评论推荐产品）进行 A/B 测试，看看哪种方法能带来最多的转化率。
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